Перед запуском продукта разработчики стараются по максимуму выяснить потребности и интересы будущих потребителей. Часто видение команды может не соответствовать запросам рынка. Чтобы минимизировать риск, лучше провести исследование и понять, что ищут и чего хотят клиенты, а затем создать для них идеально подходящий продукт. Существует огромное количество различных методов и способов понять что нужно пользователям.Один из таких способов - методология Customer Development, или Custdev.
Custdev (Customer Development — создание клиента) — это исследования потребностей потенциальных клиентов, которое включает проведение интервью.Данное интервью должно быть проведено лично и не важно онлайн или оффлайн. Опросы, анкеты для этого не подходят.Потенциальные клиенты не должны понимать какой продукт вы создаете, вы просто выясняете их потребности и пожелания.
Custdev помогает проверить востребованность у аудитории продукта или решения, который будет запускаться, проверить гипотезы на раннем этапе и скорректировать наши действия до выхода продукта на рынок, или на первых стадиях перезапуска продукта.
Этапы проведения Custdev:
1. Формирование гипотезы.
Анализируется направление, в котором мы будем создавать продукт
Изучаем представленные на рынке продукты, существующие решения, изучаем их преимущества и недостатки
Выдвигаем гипотезу, чего не хватает потребителю и каких продуктов не на рынке
2. Определение целевой аудитории (ЦА)Сегментируем аудиторию по демографическим признакам (например пол, возраст, семейное положение), особенностям поведения (например привычки, покупки, востребованные услуги), географии и социальному статусу.
3. Выявляем боли потенциальных клиентов и составляем вопросы для интервью
Как они закрывают свои потребности
Довольны ли тем решением, которое есть сейчас
Рассказать как происходит опыт решения проблемы
Вопросы помогают считать боль клиента, выявить потребность и понять, как ее лучше удовлетворить.
В зависимости от продукта перечень вопросов может варьироваться, но в целом важно поговорить с клиентами о следующих аспектах:
Как пользователь закрывает потребность в продукте, сколько платят и насколько довольны решением?
Что именно доставляет неудобство?
Каким они видят идеальное решение проблемы (результат, стоимость)?
Что произойдет, если они не решат проблему?
Когда пользователь последний раз сталкивался с проблемой и какие эмоции вызвала ситуация?
4. Выделение потенциальных покупателей и проведение с ними интервью
Интервью делятся на два вида:
Проблемные - есть ли запрос у аудитории на продукт
Решенческие - выяснить, какие проблемы есть в использовании текущего продукта
5. Обработка и изучение данных
Все данные необходимо собрать в таблицу, а подмеченные инсайты и проблемы вынести в отдельный документ
Советы по организации CustDev
Интервью лучше проводить один на один. Это располагает собеседника и добавляет искренность. Общение во время встречи должно быть записано, неважно, проходит она онлайн или офлайн. Не спорить и не защищать идеи нового продукта, а только собирать фидбек. Не предлагать ничего собеседнику в качестве вариантов ответов, не навязывать свой продукт. Не должно быть вопросов, ответ на которые будет односложным. Необходимо спрашивать интервьюируемых о их прошлом опыте, а не заставлять выдвигать предположения о будущем.
Пример проведения интервью с вопросами
Исследование для стартапа крафтовой мастерской, занимающейся изготовлением украшений на заказ из латуни, меди, бронзы и серебра, готовой работать с клиентами по всей России.50 респондентов были набраны из представителей ролевого движения, костюмеров и декораторов. Далее были проведены онлайн-интервью при помощи сервиса Zoom, где главным условием было наличие у интервьюируемого видеосвязи и стабильного соединения. Все встречи были записаны.
- Используете ли вы в работе или для реализации собственных интересов украшения из латуни, меди, бронзы или серебра, выполненные на заказ и каким образом?
- Какие требования вы предъявляете к готовому изделию?
- Где вы ищете мастера и по каким критериям делаете выбор в пользу того или иного специалиста?
- С какими проблемами вы сталкивались при заказе украшений?
- Когда вы в последний раз обращались за покупкой?
- Насколько важно качество материала для вашего украшения?
- Важны ли вам сроки исполнения украшений? Готовы ли вы доплатить за более быстрое исполнение?
Анализ полученных результатов позволил пересмотреть концепцию планируемого предприятия и сделать уникальные предложения для представителей каждого из сегментов.
