Чего действительно хотят клиенты, когда совершают покупки? Большинство — удовлетворить свои потребности и осуществить
жлания. И только это!
Ценность — все то, что покупатель ожидает получить, заплатив требуемую цену: удовлетворение потребности или желания, удовольствие от пользования продуктом, обладания им, ощущение высокого социального статуса, престиж и другие составляющие, о которых продавец иногда даже не подозревает.
Покупатель ценит не только материальные выгоды и преимущества от использования продукта, но и эмоциональные.
У каждого человека свои цели и ценности. Не стоит предлагать покупателю лучшее, что у вас есть, или объяснять выгоды покупки продукта, пока вы не узнаете, что он ценит и каких преимуществ ищет. Глупо тратить и без того ограниченные время и усилия на расхваливание продукта, который в глазах покупателя ничего не стоит, потому что он ему не нужен.
Важна не объективная ценность продукта, а субъективная. Клиент покупает, если считает, что получает нечто равноценное
своим затратам или даже большее. Поэтому чем выше ценность продукта по сравнению с ценой (по мнению клиента), тем более
выгодной он считает покупку: получил больше, чем отдал. При этом другой человек может и копейки за тот же товар или услугу не отдать, потому что ему они не важны.
Конечно, любой покупатель хочет заплатить меньше, а получить больше. Клиенту, чтобы начать рассматривать возможность покупки, нужно ощущать, что ценность продукта превышает цену, какой бы та ни была.
Есть четыре группы способов, помогающих убедить клиента, что ценность продукта выше цены.
1. Изменить продукт, улучшив его, то есть реально повысив ценность.
2. Изменить не сам продукт, а его восприятие, чтобы его начали считать более ценным.
3. Изменить цену (повысить, чтобы сделать продукт более ценным, или понизить, чтобы ценность стала выше цены).
4. Изменить не цену, а ее восприятие.
Стратегии ценообразования
При выборе стратегии ценообразования необходимо учесть восемь основных факторов: состояние рынка, продукт, маркетинговые цели, ценности и ресурсы компании, поведение покупателей и конкурентов, а также административнозаконодательные риски
1. Агрессивная стратегия. Это низкие цены и административные ресурсы.
2. Динамическое образование цены. Изменение в зависимости от места, времени суток
3. Дифференциация. Изменение цены для разных рынков, сегментов и покупателей
4. Льготная цена. Скидки студента, учителям, преподавателям.
5. Нейтральная стратегия. Это установление среднерыночных цен
6. Рост проникающей цены. Это повышение цены после использования низких цен, чтобы клиент распробовал продукт
7. Стабильность. Это неизменность цен при любых колебаниях рынка
8. Стратегия "По другому". Получение конкурентного преимущества за счет ценового подхода, отличающегося от конкурентов (платить за клиента)
9. Снятие сливок. Завышение цены, когда нет конкурентов
10. Стратегия престижных цен. Это когда цена- фактор ценности
11. Фримиум. Бесплатный продукт с оплатой дополнительных функций
Работа с ценой
- Брать не ценой, а ценностью. Найти ценность продукта усилить ее.
- Постоянное незаметное повышение цены (1%)
- Указывать с дробной частью 9.99. Визуально дешевле
- Удержание ценности. Напоминать о пользе
- Создать илюзию дешевизны. Сравнить с очень дешевым и очень дорогим
- Не ставить низкие цены
- Давать бонусы без снижения цены (подарок, бесплатная доставка, спец.обслуживание)
- Оптимизация издержек
Обоснование цены
Обоснование цены повышает ценность продукта и показывает компетентность продавца. Когда цены обоснованы, легче продавать больше и дороже и оставлять клиентов довольными.
Правила обоснования
- Нужно обосновывать все цены. Люди всегда ищут обоснование цены
- Наличие обоснования важнее его смысла
- Обоснование должно быть достаточным, но не чрезмерным. Одного-трех коротких пунктов более чем достаточно, чтобы сказать то, что убедит клиента
Инструметы обосонования:
- Особенности — это все полезные отличия вашего продукта от аналогичных у конкурентов. Ими могут быть материалы, гарантия, страна-производитель, процесс реализации, менеджер по продажам и что угодно другое необычное и специфическое, дающее продукту уникальные характеристики.
- Преимущества — это все то, что дает клиенту большую ценность, чем другие продукты.
- Выгоды — это все особенности и преимущества продукта, которые сможет использовать клиент. Взгляните на продукт его глазами. Многие товары и услуги обладают возможностями, которые почти никто из клиентов не использует.
Формула (Глагол действия + Целевая аудитория + Что решаем)
Представляем настоящих психологов в интернете.
Помогаем психологам находить клиентов в интернете
Помогам психологам принимать платежи в интернет
Отличное инвестирования настоящих психологов в свое продвижение
Как повысить ценность продукта
- Усиление реальных преимуществ
У любого продукта и услуги есть реальные преимущества, которые клиенты особо ценят. Важно понять, какую качественную характеристику покупатель выделяет в вашем продукте, и максимально ее усилить
- Усиление эмоциональных преимуществ. Эмоции вызывает что-то важное для человека.
- Повышение цены
- Ценнная история
- Слухи о продукте
- Использование настальгии
- Создание дефицита
- Создание экспертного мнения
- Не использовать слово цена (стоимость, инвестиции, общая сумма)
- Зачеркнутая цена
- Использование стикеров
Как правильно поднимать цены
- Проанализируйте свой прайс (как давно не поднимали, для каких категорий можно поднять)
- Проанализируйте цены конкурентов
- Совладайте с чувством страха (поднимать цены это нормально)
- Поднимайте цены плавно (1-5%) за раз и не чаще 1-2 раз в год. Предупредите клиентов заранее и дайте им возможность купить продукцию по старой цене: это сформирует их долгосрочную лояльность.
- Планируйте повышение заранее. Старайтесь повышать цены в одно и то же время года. Это сформирует привычку у клиентов и будет вызывать меньше негатива.
- Обоснуйте цену. Сделайте инфографику или калькуляторы, чтобы наглядно продемонстрировать клиентам, почему продукт стоит запрашиваемых денег.
Как правильно делать скидки
Виды скидок:
1. Ассортиментная скидка дается на определенные виды продуктов, продажи которых особенно важны для компании.
2. Клубная скидка доступна членам национальных и международных дисконтных клубов (людям и компаниям). Они выплачивают вступительный или ежегодный взнос
3. Неожиданная скидка — это несистемная скидка, которая дается случайно по любому критерию (по времени, типу покупателя или продукта). Такие скидки по-настоящему удивляют клиентов и запоминаются, поэтому они самые эффективные.
4. Персональная скидка предоставляется клиенту адресно. Самое важное достоинство этой скидки — возможность измерять эффективность того или иного канала коммуникаций на разных целевых аудиториях.
5. Праздничная скидка. предоставляется к определенному празднику, а в бизнесе практически всегда есть место празднику (День психолога 22 ноября, 10 октября Всемирный день психического здоровья, Новый год)
6. Сезонная скидка - на внесезонные покупки для стимулирования равномерных продаж в течение года (весной перед летом)
7. Скидка для постоянных покупателей - если больше года покупаешь, то скидка
8. Скидка для престижных покупателей предоставляется VIP-клиентам, которые рекламируют товар или услугу.
9. Скидка на первую покупку иногда используется интернет-магазинами
10. Скидка на срок действует определенный период. После одобрения учетной записи (сколько времени
осталось до окончания специального предложения если я оплачу курс в течение 15 минут, получу скидку в размере
50%. )
11. Скидка-абонемент (покупаешь на год, 2 месяца в подарок)
Последние исследования показывают, что скидки начинают работать со снижения цены не менее чем на 12%
Как не давать скидки
1. Правильно работать с возражениями («Настоящие
мужики скидок не просят)
2. Повышать ценность продукта
3. Менять восприятие продукта и цены
4. Перейти на подарки и бонусы
Как правильно давать скидки, если без них не обойтись?
1. Давайте скидки весело. Придумать веселое обоснование скидки
2. Давайте скидки нестандартно
неожиданные скидки;
скидки по погоде;
скидки за вежливость
скидки за действие