Юнит-экономика может использоваться в самых различных бизнес-сценариях.
Формирование цен
При выходе на рынок или существующем рынке необходимо определить оптимальную цену для нашего продукта.
1. Определение юнита и расчет его себестоимости.
Пример:
Юнитом будет стул.
Себестоимость стула: сумма затрат на материалы + трудовые ресурсы+ амортизация оборудования + расходы на упаковку, транспортировку + постоянные издержки
2. Анализ рынка. Изучение спроса и предложения, цены конкурентов, рыночные условия, тренды и др.
3. Установление целевой прибыли от каждого проданного стула (юнита). Это может быть процентная наценка от себестоимости или фиксированная сумма
4. Расчет оптимальной цены. Используя себестоимость, желаемую прибыль и информацию о рынке, рассчитываем оптимальную прибыль.
5. Проверка цены на рынке, получение реакции покупателей и коррекция (если слишком низкая или высокая)
Пример:
Себестоимость юнита: 100 рублей.
Желаемая прибыль с юнита: 50 рублей.
Минимальная цена: 150 рублей.
Анализ показал, что конкуренты продают похожие пироги за 200 рублей.
Цена: Устанавливаем цену в 180 рублей.
Результат: Продажи не падают, а прибыль увеличивается.
Оценка эффективности маркетинговой компании
Мы можем получить данные и оценить эффективность привлечения новых клиентов.
Пример:
1. Определение юнита и расчет стоимости привлечения одного юнита.
Юнитом будет пользователь, привлеченный через маркетинговую компанию.
Расчет CAC (Customer Acquisition Cost). \Это все затраты на маркетинговые компании (реклама, соцсети, рассылки, SEO и др.) за период поделенные на количество новых клиентов.
2. Расчет LTV (Lifetime Value) это средний доход, который приносит клиент за период.
3. Сравнение CAC и LTV. Если LTV выше CAC, то это означает, что мы получаем больше прибыли от каждого привлеченного клиента, чем стоит его привлечение, и наша маркетинговая кампания эффективна.
4. Оптимизация стратегии маркетинга. Если САС выше за LTV, то ищем способы его снижения.
5. Мониторинг результатов и коррекция стратегии.
Например:
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента:
Если в течение месяца на маркетинг было потрачено $1000, а количество новых клиентов составило 100, то CAC = $1000 / 100 = $10 на каждого нового клиента.
LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента:
Если средний клиент приносит компании $50 в месяц, а средний срок пользования услугой составляет 12 месяцев, то LTV = 12 * $50 = $600.
ROI (Return on Investment) — окупаемость инвестиций в маркетинг:
Если вложения в маркетинговую кампанию составили $5000, а прибыль от продаж, полученная благодаря этой кампании, составила $10000, то ROI = (($10000 — $5000) / $5000) * 100% = 100%.
ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход с пользователя:
Если общий доход от всех клиентов за месяц составил $10,000, а количество активных клиентов в этот месяц — 500, то ARPU = $10,000 / 500 = $20.
Churn Rate — отток клиентов:
Если из 1000 клиентов в месяц прекратили пользоваться услугами 50, то Churn Rate = (50 / 1000) * 100% = 5%.
Для SaaS-сервиса
1. Определение юнита и расчет себестоимости юнита.
Юнитом будет подписка (месяц, 3 месяца) или лицензия на год. Сумма всех затрат: разработка, поддержка, маркетинг, продажи.
2. Определение стоимости подписки на основе себестоимости и ожидаемого дохода. Цена должна покрывать затраты и приносить прибыль.
3. Анализ ключевых метрик использования сервиса: активные пользователи, средниц доход с пользователя, частота использования сервиса, уровень удовлетворенности и др.
4. Мониторинг и контроль метрик позволит следить за эффективностью бизнеса и выявлять возможные проблемные области
5. Оптимизация стратегии, внедряя изменения в продуктовые функции, ценообразование, маркетинговые кампании и прочее, чтобы увеличить прибыльность бизнеса.
Пример:
CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента:
Если в течение месяца на маркетинг и продажи было потрачено $10,000, а за этот же месяц было привлечено 100 новых клиентов, то CAC равен $100.
LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента:
Предположим, что средний клиент использует сервис в течение 2 лет и приносит $50 прибыли в месяц. Тогда LTV = 2 * 12 * $50 = $1200.
ARPU (Average Revenue Per User) — средний доход с пользователя:
Если в течение месяца общий доход от 500 пользователей составил $25,000, то ARPU = $25,000 / 500 = $50.
Churn Rate — отток клиентов:
Если из 1000 пользователей за месяц перестали пользоваться сервисом 50, то Churn Rate = (50 / 1000) * 100% = 5%.
Маржа с юнита (Margin per Unit):
Если себестоимость одной подписки на сервис составляет $20, а её цена $50, то маржа с юнита равна $50 — $20 = $30.
У вас есть SaaS-сервис, который помогает людям печь вкуснейшие пироги. Хотим улучшить его работу, привлекать больше клиентов и зарабатывать больше.
Основные показатели юнит-экономики:
MRR (Monthly Recurring Revenue). Сколько денег вы зарабатываете ежемесячно с одного пользователя.
CAC (Customer Acquisition Cost). Сколько денег вы тратите на привлечение одного нового пользователя.
LTV (Lifetime Value). Сколько денег можно заработать на одном пользователе за все время его подписки.
Churn Rate. Процент пользователей, которые отказываются от подписки за определенный период.
Как использовать юнит-экономику для повышения эффективности SaaS-сервиса:
Рассчитайте максимальную сумму, которую вы можете потратить на привлечение нового пользователя (CAC).
Выберите маркетинговые каналы, которые приносят больше всего новых пользователей по более низкой цене.
Улучшите онбординг, чтобы больше пользователей остались после ознакомительного периода.
Предложите разные тарифы, чтобы удовлетворить потребности всех пользователей.
Сделайте так, чтобы пользователям было выгодно использовать вам сервис как можно дольше.
Отслеживай эффективность сервиса и вносите необходимые доработки.
Пример:
MRR: 100 рублей.
CAC: 500 рублей.
LTV: 1000 рублей.
Churn Rate: 10 %.
Анализ:
CAC слишком высокий.
Churn Rate слишком высокий.
Идеи:
Улучшить маркетинговые кампании.
Предложить более привлекательные тарифы.
Добавить новые функции в сервис.
Улучшить поддержку пользователей.
Результат:
CAC снижается.
Churn Rate снижается.
MRR увеличивается.
LTV увеличивается.
Несколько дополнительных советов:
Используйте бесплатный пробный период.
Предложите реферальную программу.
Создайте сообщество пользователей.
Проводите опросы пользователей.
Используйте аналитику, чтобы отслеживать поведение пользователей.